Vsak spletni trgovec pozna občutek, ko se košarica napolni, kupec pa nato izgine. Po podatkih iz panoge ostane v povprečju opuščenih okoli 70 odstotkov košaric, kar pomeni, da večina pripravljene prodaje nikoli ne pride do plačila. Email avtomatizacija je orodje, ki te izgubljene priložnosti spremeni nazaj v prihodek, in to brez dodatnega dela ekipe za vsako posamezno sporočilo. Gre za vnaprej nastavljene verige sporočil, ki se sprožijo same, ko obiskovalec opravi določeno dejanje ali pa ga ravno ne opravi.
Kaj sploh je email avtomatizacija
Email avtomatizacija pomeni, da sistem pošlje pravo sporočilo pravi osebi ob pravem trenutku, brez ročnega posredovanja. Namesto enkratnih kampanj, ki gredo vsem naročnikom hkrati, tu deluje logika sprožilcev. Nekdo se prijavi na e-novice, sistem zažene pozdravno serijo. Nekdo kupi izdelek, čez teden dni prejme vprašanje o zadovoljstvu in predlog dodatnega izdelka. Vsako sporočilo se pošilja ob času, ki je za prejemnika najbolj smiseln.
Razlika v rezultatih je oprijemljiva. Avtomatizirana sporočila pogosto dosegajo stopnje odpiranja med 40 in 50 odstotki, medtem ko se običajne množične kampanje gibljejo okoli 20 odstotkov. Razlog je preprost. Sporočilo prispe takrat, ko je tema za kupca še vedno aktualna.
Katere avtomatizacije prinesejo največ prodaje
Ni treba postaviti dvajsetih verig naenkrat. Pet do šest dobro nastavljenih scenarijev pokrije večino prodajnega potenciala manjše in srednje trgovine.
- Opuščena košarica. Serija dveh ali treh sporočil, ki kupca spomni na izdelke v košarici. Prvo gre ven po eni uri, drugo po enem dnevu, tretje po treh dneh z manjšo ugodnostjo. Ta veriga pogosto vrne med 5 in 15 odstotki opuščenih nakupov.
- Pozdravna serija. Novi naročnik je najbolj dovzeten v prvih dneh. Tri do štiri sporočila, ki predstavijo blagovno znamko, najboljše izdelke in razlog za nakup, postavijo temelj odnosa.
- Ponakupna serija. Po dostavi sledi vprašanje o zadovoljstvu, navodila za uporabo in čez nekaj tednov predlog povezanega izdelka. Tako iz enkratnega kupca nastane ponavljajoči se.
- Ponovna aktivacija. Naročniki, ki šest mesecev niso ničesar odprli, dobijo posebno sporočilo. Del jih oživite, ostale pa lahko mirne vesti odstranite in s tem ohranite čisto bazo.
- Obletnice in mejniki. Sporočilo ob rojstnem dnevu ali ob letnici prve registracije deluje osebno in ima nadpovprečno stopnjo nakupa.
Opuščena košarica je skoraj vedno prva poteza
Če ima trgovina omejen čas za postavitev, naj začne tukaj. Promet je že ustvarjen, obiskovalec je pokazal jasno namero, manjka le zadnji korak. Sporočilo naj prikaže točno tiste izdelke, ki so ostali v košarici, in naj vsebuje en jasen gumb nazaj do plačila. Pretiravanje s popusti v prvem sporočilu zniža maržo brez potrebe, saj velik del ljudi dokonča nakup že ob navadnem opomniku.
Kako postaviti prvo avtomatizacijo
Postopek je bolj obvladljiv, kot se zdi. Večina sodobnih orodij za email marketing že ima pripravljene predloge verig, ki jih je treba le prilagoditi.
- Določite sprožilec, na primer oddajo košarice brez plačila.
- Napišite besedila za dve do tri sporočila in jih časovno razporedite.
- Povežite trgovino s sistemom za pošiljanje, da se podatki o kupcih prenašajo samodejno.
- Vključite merjenje, da boste vedeli, koliko prodaje veriga dejansko prinese.
- Po dveh tednih preverite številke in popravite čas pošiljanja ter naslovne vrstice.
Mnoge ekipe se ustavijo že pri pisanju besedil, čeprav je ravno to del, kjer se odloča uspeh. Naslovna vrstica odloča o odpiranju, prvi stavek o branju, gumb pa o nakupu. Kdor želi celovito zastavljeno strategijo in tehnično izvedbo brez ugibanja, lahko prepusti postavitev partnerju, kot je agencija za email avtomatizacijo, ki pokrije tako pisanje kot integracijo s trgovino.
Pogoste napake, ki uničijo rezultate
Tudi dobro zamišljena avtomatizacija lahko zataji zaradi nekaj ponavljajočih se spodrsljajev.
- Preprosto preveč sporočil v prekratkem času, kar vodi v odjave.
- Generična besedila brez imena izdelka ali konkretne ponudbe.
- Sporočila, ki na telefonu niso berljiva, čeprav večina ljudi pošto bere na mobilniku.
- Odsotnost merjenja, zaradi česar ekipa ne ve, katera veriga prinaša denar in katera ne.
- Nikoli osvežena baza, polna mrtvih naslovov, ki kvarijo dostavljivost.
Koliko časa traja, da se vložek povrne
Pri večini manjših trgovin prva veriga za opuščeno košarico začne prinašati merljiv prihodek že v prvem mesecu delovanja. Ker sporočila tečejo samodejno, je strošek vezan predvsem na začetno postavitev, ne na vsako posamezno poslano sporočilo. To pomeni, da se razmerje med vložkom in donosom z vsakim mesecem izboljšuje, saj ista veriga služi tudi čez leto dni brez dodatnega dela. Začetek leta je dober trenutek za postavitev, saj ekipe takrat načrtujejo prodajne cilje in se baza naročnikov po prazniku pogosto poveča.
Pogosta vprašanja
Ali je email avtomatizacija primerna tudi za majhno bazo naročnikov
Da. Avtomatizacija dela na ravni posameznika, zato je učinkovita tudi pri nekaj sto naročnikih. Pravzaprav majhne baze pogosto pokažejo višje stopnje nakupa, ker so ti naročniki bolj povezani z blagovno znamko.
Koliko sporočil naj vsebuje pozdravna serija
Tri do štiri sporočila v razmaku nekaj dni so dober obseg. Prvo pozdravi in predstavi znamko, naslednja gradijo zaupanje in vodijo proti prvemu nakupu. Več kot pet sporočil v začetni seriji običajno povzroči več odjav kot prodaje.
Kakšna orodja so potrebna za začetek
Zadostuje ena platforma za email marketing s podporo za avtomatizacije in povezava s spletno trgovino. Večina ponudnikov že vključuje predloge za opuščeno košarico in pozdravno serijo, tako da začetna postavitev ne zahteva programiranja.
Ali avtomatizacija nadomesti redne kampanje
Ne. Avtomatizacija pokriva ponavljajoče se trenutke v kupčevi poti, redne kampanje pa skrbijo za novice, akcije in sezonske ponudbe. Najboljši rezultati nastanejo, ko oba pristopa delujeta vzporedno.
